Jak rozpocząć handel za granicą?

Pozyskanie nowych klientów jest kluczowym warunkiem sukcesu finansowego w działalności gospodarczej. Im więcej osób zakupi oferowane przez przedsiębiorcę produkty czy skorzysta ze świadczonych przez niego usług, tym większy zysk przedsiębiorca osiągnie, zdobywając tym samym środki na inwestycje i dalszy rozwój. Jednym ze sposobów dotarcia do nowych klientów jest rozszerzenie działalności na zagraniczne rynki. Sposób ten zyskuje obecnie na znaczeniu zwłaszcza w przypadku handlu.

Współcześnie bowiem kupujący chętnie szukają produktów na całym świecie, niezależnie od tego, gdzie faktycznie się one znajdują, dążąc do uzyskania jak najkorzystniejszych warunków transakcji. W artykule charakteryzujemy handel zagraniczny i odpowiadamy na pytanie, jak sprzedawać za granicę, aby nie ponieść zbędnych kosztów.

Racjonalna sprzedaż za granicą, czyli decyzja poprzedzona analizą

Decyzji o rozpoczęciu sprzedaży za granicą powinno towarzyszyć opracowanie szczegółowego planu ekspansji rynkowej. Plan ten powinien obejmować w szczególności takie zagadnienie, jak wybór państwa (czy państw) docelowych, analizę przepisów prawnych obowiązujących w tym państwie, analizę kosztów wysyłki czy wybór platformy sprzedażowej. Poniżej przyjrzymy się krótko każdemu z tych zagadnień.

Sprzedaż zagraniczna a wybór państw docelowych

Przedsiębiorca powinien podjąć decyzję o wyborze państwa, do którego trafią jego towary, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak stan gospodarki tego kraju, wielkość rynku, zamożność obywateli czy ich nawyki konsumenckie. Aby uzyskać wiedzę o zagranicznym państwie i jego rynku, można skorzystać z usług prywatnych wywiadowni gospodarczych i firm zajmujących się pozyskiwaniem i analizą danych takich jak renomowane amerykańskie Dun&Bradstreet.

Warto ponadto odwiedzić strony internetowe zagranicznej administracji publicznej w celu zdobycia wiedzy o demografii czy wskaźnikach PKB i PKB per capita.

Sprzedaż towarów za granicę – analiza przepisów prawnych

Należy pamiętać, że nawet w przypadku państw należących do Unii Europejskiej zagraniczne regulacje dotyczące sprzedaży będą różnić się (choćby nieznacznie) od regulacji krajowych. Bardzo ważne z perspektywy przedsiębiorcy są zwłaszcza przepisy podatkowe – od charakteru unormowań podatkowych zależy często, czy sprzedaż towarów za granicę będzie opłacalna.

Korzystne dla klienta sprowadzanie towaru z zagranicy

Warto pamiętać o tym, że klient niechętnie podejmuje decyzję o zakupie, gdy cena wysyłki przewyższa cenę produktu, jest równa tej cenie bądź tylko nieznacznie od niej niższa. Zachowanie odpowiedniego stosunku między kosztem wysyłki a ceną produktu jawi się zatem jako kluczowe zadanie, przed którym stoi przedsiębiorca.

Jeżeli oferowane produkty są stosunkowo tanie, można rozważyć dodanie do oferty propozycji zestawów czy pakietów – wówczas stosunek kosztów wysyłki do ceny zostanie pomniejszony. Niekiedy też dobrym pomysłem będzie nieznaczne podwyższenie ceny artykułu. Taka strategia sprawdzi się zwłaszcza wówczas, gdy na danej platformie sprzedażowej przewidziane są zniżki dla klientów przy danej wartości zamówienia.

Sprzedaż zagraniczna – wybór platformy sprzedażowej

Jak wiadomo, klienci zainteresowani nabyciem produktów od podmiotu zagranicznego, korzystają zwykle ze specjalnych platform sprzedażowych – zarówno lokalnych, jak i globalnych. Przedsiębiorca planujący ekspansję sprzedażową na obce rynki powinien wziąć pod uwagę preferencje klientów w zakresie wyboru platformy. W Polsce wciąż silną pozycję na rynku utrzymuje platforma lokalna – Allegro, zwykle jednak w państwach europejskich klienci chętniej korzystają z marketplace’ów globalnych, takich jak Amazon czy eBay. Oczywiście występują od tej reguły wyjątki.

Co ważne, dane dotyczące popularności poszczególnych platform e-commerce w innych państwach są dostępne w Internecie, przedsiębiorca może zatem z łatwością zorientować się, z jakich platform powinien skorzystać. Niekiedy, gdy na danym rynku funkcjonuje kilka równorzędnych pod względem popularności marketplace’ów, dobrym pomysłem będzie rozpoczęcie sprzedaży na każdym z nich jednocześnie.

Sprzedaż za granicą a redakcja ogłoszeń 

Warto w tym miejscu, niejako na marginesie, poświęcić kilka słów przygotowaniu ogłoszeń sprzedażowych. Od ich jakości zależy bowiem bardzo często to, czy sprzedaż zagraniczna okaże się sukcesem. Po pierwsze, przedsiębiorca powinien sformułować opisy produktów w danym języku narodowym. Aby to uczynić, warto skorzystać z pomocy tłumacza – opisy, które zawierają błędy językowe odstraszają potencjalnych klientów, ponieważ świadczą o nieprofesjonalności przedsiębiorcy.

Po drugie, należy zadbać o odpowiednią jakość zdjęć – w tym celu warto skorzystać z pomocy profesjonalnego fotografa. Oczywiście, przedsiębiorca nie powinien dopuścić do sytuacji, w której zdjęcia są „przedobrzone” i przekłamują rzeczywistość. Niezgodność między towarem a zdjęciem może stanowić podstawę do reklamacji.

Jak sprzedawać za granicę – podsumowanie

Sprzedaż zagraniczna towarów daje przedsiębiorcy szansę na rozwój – zwłaszcza w obliczu stopniowego powiększania się branży e-commerce. Przed podjęciem decyzji o ekspansji na rynki zagraniczne przedsiębiorca powinien opracować dokładny plan działania, w którym weźmie pod uwagę zakładane cele gospodarcze i charakter prowadzonej działalności. Podstawę planu ekspansji mogą stanowić następujące reguły:

• Wybierając państwo docelowe, przedsiębiorca musi zastanowić się nad panującymi w nim uwarunkowaniami gospodarczymi i przyzwyczajeniami zakupowymi klientów.
• W przypadku analizy przepisów prawnych przedsiębiorca musi zwrócić szczególną uwagę na zagadnienia podatkowe.
• Znaleźć potencjalnych kontrahentów za pomocą narzędzi służących do wyszukiwania i weryfikacji zagranicznych firm takich jak np.: Raport o firmie.
• Analiza kosztów wysyłki powinna uwzględniać perspektywę klienta – warto pamiętać, że im cena wysyłki jest wyższa w porównaniu do ceny samego produktu, tym niższe staje się prawdopodobieństwo sprzedaży.
• Jeśli chodzi o wybór platformy sprzedażowej, należy przede wszystkim dokonać analizy popularności poszczególnych marketplace’ów w państwie docelowym.

Po dokonaniu wyboru platformy przedsiębiorca powinien w odpowiedni sposób przygotować ogłoszenia – nawet najbardziej drobiazgowa analiza zawiedzie, jeśli ogłoszenia nie będą cechować się wysoką jakością.